这两天，业内都在传一件不大不小的事——分红险的演示利率要从现行的3.9%下调到3.5%。消息一出，销售端先慌了：演示收益一降，计划书上的数字就不好看了，还怎么跟客户讲？
作为干了十几年的老精算，我先说结论，再给你一步步算：演示利率下调40个基点，客户看到的演示收益率，实际只下调约0.28个百分点。慌，是因为没搞懂演示利率和实际收益之间的那套换算逻辑。
一、先问：演示利率到底是什么？
我们业内常说的”演示利率”，指的是监管允许在分红保险利益演示中，用来假设红利水平的那个利率。注意，它是”演示假设”，不是”承诺收益”，更不是”保证利率”。
根据银保监办发〔2020〕6号的规定，分红险的利益演示只能做利差演示，且红利分配的演示比例统一按70%来算。这就意味着，演示利率每动一下，传导到客户看到的演示收益，是要打七折的——这还没算上保障成本的占用。
一句话：演示利率是分子，客户拿到的演示收益是分子和分母一起算出来的结果。中间隔着的，就是那套精算公式。
二、再问：3.9%到3.5%，演示收益到底降多少？
先看公式。监管口径下，分红险的演示收益率大致可以写成：
演示收益率 r = 0.7 × 利差假设利率 + 0.3 × 预定利率 − 费用率
我把三个数代进去给你看：
| 参数 | 数值 | 含义 |
|---|---|---|
| 利差假设利率（演示利率） | 3.9% → 3.5% | 下调40个基点 |
| 预定利率（保障部分） | 1.75% | 2025年9月起的分红险上限 |
| 费用摊销 k/n | 约0.6% | 按经验值估算 |
| 调整前演示收益率 | ≈2.66% | 0.7×3.9% + 0.3×1.75% − 0.6% |
| 调整后演示收益率 | ≈2.38% | 0.7×3.5% + 0.3×1.75% − 0.6% |
看明白了吗？演示利率降了40个基点，但因为只占70%权重，客户感知到的演示收益率只降了0.28个百分点（2.66% → 2.38%）。这就是”40bp下调度成了0.28个百分点的精算真相”。
而10年期国债收益率目前大约在1.8%附近，险资长期收益率大致是”十年期国债+1.5%到2%”，客户长期能拿到的水平大约在2.8%左右。换句话说，演示利率从3.9%调到3.5%，恰恰是让演示数字往真实水平靠了靠，而不是往下降。
三、最后问：这对客户和从业者意味着什么？
从精算的视角，这次调整是健康的。我们业内其实早就有共识——3.9%的演示利率，在当前的投资环境下已经偏高、容易造成销售误导。演示数字虚高，客户买了之后发现”分红实现率”对不上，才是真正伤害信任的东西。
给从业者三句话：
第一，别再拿演示收益当卖点。真正该讲的是预定利率1.75%的确定性，加上经营红利分配的机制。演示利率下调，反而让你的话术更干净。
第二，调整是把”虚高”挤掉。2025年寿险业投资收益率4.6%、A股上市险企净投资收益率均值3.3%——这样的收益水平，配3.5%的演示利率，已经是”给足面子”了。
第三，客户长期的账，要按真实逻辑算。分红险的价值，不在计划书首页那个最高演示数字，而在保单存续期里，准备金、资产份额、红利特储这套机制能不能稳稳运转。这才是我们这行该有的专业。
小结
演示利率3.9%→3.5%，不是一个”降收益”的坏消息，而是一个”挤水分”的好信号。40个基点的下调，传到客户手里只有0.28个百分点的演示收益变化，但换来的，是演示数字和真实水平之间更小的落差、更少的销售误导。我们业内该做的，是把这门精算账讲清楚，而不是跟着慌。
（本文数据来源：银保监办发〔2020〕6号、金融监管总局分红险预定利率1.75%上限、2025年寿险业投资收益率及上市险企净投资收益率行业数据。）